集客がすべてではない
「ウェブサイトで収益を上げるためには、たくさんの集客を促さないといけない」と多くの方が考えるでしょう。
集客を増やすことはもちろん重要なことですが、実は集客ばかりを強化しても売上上がる事はありません。
キッチンの排水口をイメージしてみてください。排水管にゴミが詰まっている場合、どれだけ大量の水を流してもそこで水が止まり、逆流してしまいます。大量の水をスムーズに流すためにはどうしますか？排水口のゴミを取って水が流れるスペースを確保することで解決します。
ファネル分析の考え方
これはウェブサイトも考え方は同様です。「ファネル分析」と呼ばれる各プロセスに細分化して改善策を出します。
重要な事は、まずはコンバージョンに近い「お申込みフォームの改善」さらに「回遊ページの改善」により、ユーザーが流れるスペースを拡げてあげることです。スムーズにユーザーが流れる環境をつくり、そこに集客で「ユーザー ≒ 水」を流し込みます。
そうすることで最終購入まで至るユーザー数の増加が見込めます。
排水口と同様にユーザーが流れる環境が整っていなければ、どれだけ集客を強化してもコストで終わってしまいます。
例えば、以下の状況を考えてみましょう。
【流入数】10,000
【直帰率】80％
【回遊離脱率】80％（お申し込みフォームにたどり着く前に離脱をした割合）
【フォーム離脱率】：80％（購入に至らず、申し込みフォームの段階で離脱をした割合）
この場合、直帰をしない人の数、つまり2ページ目以降を閲覧している回遊人数は、2000人という結果になります。
そしてお申し込みフォームにたどり着く人数は400人となり、最終的には80人が商品を購入することになります。
ここで考えていただきたいのは、集客以外のサイトの改善です。下の図は、各割合を10％改善した場合のユーザー数推移です。コンバージョンが「190」増えて「270」に上昇することがわかるでしょう。
[図表110]
これは集客数は全く一緒、つまり集客に頼らずにコンテンツの改善のみでコンバージョンを増やす例です。
集客ばかりにこだわるとコストで終わる
一般的にウェブサイトの売上を上げたいと考える時、「広告を出稿する」「SEOを施して検索順位をあげて流入を増やす」のように、集客を強化する手段を多くの方が考えます。
しかし上記から「集客だけが利益を生み出すための手段ではない」ということに気づくでしょう。
このファネル分析に則って各プロセスを改善することで、コンバージョンを最大化することができます。
以下では、各プロセスのアクセス解析と改善方法をご紹介します。
